Bien qu’attirer un grand nombre de nouveaux patients puisse sembler être le moyen le plus rapide d’augmenter ses revenus, il existe des pratiques plus durables sur lesquelles les cliniques peuvent se concentrer pour réussir à long terme.
Par exemple, en règle générale, il en coûte beaucoup plus cher d’attirer de nouveaux patients dans votre cabinet dentaire que d’en conserver un existant. Cela signifie que même les stratégies d’acquisition de patients les plus efficaces auront moins d’impact sur votre succès à long terme que les programmes de fidélisation et les expériences positives des patients qui se traduisent par des clients fidèles.
Bien que le coût d’acquisition des clients soit l’un des indicateurs clés de performance dentaires les plus importants, ce qui compte vraiment, ce sont les taux de rétention et d’attrition de vos patients. En termes simples, maximiser la valeur à vie du patient (PLV) est la clé pour gérer une clinique dentaire rentable.
Qu’est-ce que la valeur à vie?
La valeur à vie d’un patient dentaire est le montant total projeté que le patient dépensera tout au long de sa relation avec le cabinet dentaire. Bien que la valeur à vie soit importante pour toute entreprise de services, elle l’est particulièrement pour les professions axées sur les relations comme la dentisterie.
Par exemple, un patient idéal ne sera pas unique. Au lieu de cela, ils reviendront pour leurs nettoyages semestriels ainsi que pour tout autre problème dentaire nécessitant des soins médicaux pour les années à venir.
Mais la PLV ne se limite pas aux revenus qu’un seul patient générera pour la pratique. Vous devez également tenir compte de la valeur potentielle de l’aiguillage des patients. En développant une relation holistique entre le dentiste et le patient, vous retiendrez non seulement l’individu en tant que patient, mais vous pourrez également le convertir en ambassadeur de la marque qui réfère librement vos services à ses amis, à sa famille et à ses collègues.
Si vos patients ont déjà un PLV élevé, vous devriez concentrer vos efforts sur l’acquisition de nouveaux clients. Mais, s’ils ont un faible PLV, vous devriez chercher des moyens de maximiser la valeur de la relation existante.
Quelle est la valeur optimale à vie d’un patient dentaire?
La valeur optimale à vie de vos patients dentaires dépend des services dans lesquels vous vous spécialisez. Par exemple, 10 000 $ est une VPL courante pour les dentistes généralistes. Pourtant, si vous vous spécialisez dans les problèmes de santé buccodentaire de niche et les chirurgies complexes, vous constaterez peut-être que vous avez moins de patients avec une VPL significativement plus élevée.
La VPL optimale peut varier en fonction de plusieurs facteurs, notamment :
- Emplacement de la clinique
- Services rendus
- Taille de la clinique
- Nombre moyen de nominations par année
- Coût moyen des rendez-vous
- Satisfaction des patients
- Frais généraux
Comment calculer la valeur à vie du patient?
Il est important de noter qu’un calcul de PLV est une supposition éclairée, et non une science exacte. Chaque cabinet dentaire devra tenir compte des variables énumérées ci-dessus, puis adapter son propre modèle pour la VPL.
Par exemple, un patient qui doit subir une reconstruction dentaire et des prothèses importantes aura une valeur moyenne à vie plus élevée qu’un patient qui se présente pour un nettoyage régulier des dents une fois par année.
Étant donné qu’il y a une variance entre les patients, calculez la VPL en suivant les trois étapes suivantes.
Étape #1 : Calculer le VG d’un seul patient
De façon générale, la formule pour le VG d’un seul patient est le nombre moyen d’années qu’une personne est un patient multiplié par le montant moyen qu’un patient dépense annuellement.
Plus en détail, la formule peut ressembler à ceci : Valeur à vie = Valeur moyenne des transactions par visite x Nombre moyen de visites par année x Rétention moyenne des patients (en années)
Ou encore, elle peut être réduite à : Valeur à vie = Valeur annuelle moyenne x Rétention moyenne des patients
Si une personne est un patient de votre cabinet depuis 10 ans et qu’elle dépense généralement 500 $ en traitements chaque année, la valeur à vie de son patient dentaire serait de : 5 000 $.
Étape #2 Calculer la valeur des références
Lorsqu’il s’agit d’attirer de nouveaux patients dans votre cabinet dentaire, le bouche-à-oreille est l’un des moyens les plus rentables de développer votre cabinet. Fournir des soins de haute qualité, favoriser et rechercher activement des références sont quelques-unes des meilleures stratégies pour améliorer l’expérience du patient et peuvent inciter les patients à passer le mot.
Cette valeur peut être exprimée comme une valeur d’aiguillage secondaire = PLV d’un patient x nombre moyen de références
Par exemple, si un nouveau patient dépense en moyenne 5 000 $ et recommande trois autres patients (chacun dépensant le même montant), cela représenterait une valeur de référence de 15 000 $.
Étape #3 : Calculer la valeur totale à vie du patient
Ce chiffre tient compte de la valeur directe à vie du patient ainsi que de la valeur des références secondaires.
La formule ressemble à : PLV totale = Valeur d’un patient + Valeur des références secondaires
Par exemple, en utilisant les valeurs de l’étape 1 (5 000 $) et de l’étape 2 (15 000 $), le client aurait une valeur totale à vie de 20 000 $.
Comment maximiser la valeur à vie
Mettez les calculatrices de côté pendant un moment : comment pouvez-vous maximiser la valeur de chaque patient que vous voyez? Après tout, si vous pouvez maximiser la valeur pour chaque patient, votre PLV moyen augmentera en conséquence.
#1 Améliorer le temps de chaise du patient et les rendez-vous de retour
L’expérience du patient peut être considérablement améliorée simplement en observant et en optimisant le temps de fauteuil du patient. Après tout, une visite dentaire rapide et transparente peut améliorer les scores de satisfaction des patients. Pour ce faire, les cliniques peuvent adopter les technologies dentaires numériques.
Par exemple, le scanner intraoral de Dandy permet d’améliorer l’expérience du patient tout en réduisant considérablement le temps passé au fauteuil et le coût du matériel associé à la prise d’empreinte. De plus, un processus de laboratoire entièrement numérique peut réduire une procédure à plusieurs rendez-vous en un simple processus de deux rendez-vous, atténuant ainsi les craintes dentaires de vos patients.
Cela se traduit par des patients plus heureux tout en libérant la clinique pour accueillir encore plus de patients.
#2 Créez un système de référence
Les cabinets dentaires doivent porter une attention particulière à leur processus de référence, qui fonctionnera comme un programme de fidélisation qui encourage les clients à suggérer vos services à des patients potentiels. Il devrait s’agir d’un système dédié que vous pouvez suivre et améliorer continuellement vos efforts de marketing.
Voici quelques stratégies à envisager :
- Améliorez vos systèmes et vos technologies pour favoriser une meilleure expérience pour les patients
- Créez un portfolio de photos avant et après des cas avancés
- Demandez aux patients de les aiguiller en personne
- Remerciez personnellement les patients qui vous réfèrent
- Demander des références sur les médias sociaux
- Créer un programme incitatif où les clients sont récompensés pour les recommandations de patients
#3 Services de vente incitative
L’une des tactiques de vente naturelles pour augmenter la valeur d’un patient est de recommander des services et des traitements supplémentaires. Par exemple, si un patient ne vient généralement que pour un nettoyage, vous pouvez voir s’il est intéressé par des services à valeur ajoutée, comme le blanchiment ou les gouttières transparentes.
La clé d’une vente incitative efficace est de fournir de l’information sur d’autres services et sur la façon dont les patients pourraient en bénéficier – pousser les patients à plusieurs reprises ou trop lourdement à la vente créera l’effet inverse de l’effet escompté.
Favoriser une expérience positive avec Dandy
La valeur à vie d’un patient estime le revenu moyen que chaque patient offre à un cabinet. Grâce à ces données, un cabinet dentaire peut prendre des décisions éclairées sur la façon d’investir stratégiquement son budget pour améliorer ses services et maximiser ses profits.
Bien que divers facteurs entrent en ligne de compte dans cette équation, l’objectif devrait être de coupler une expérience de haute qualité à de meilleurs résultats de soins.
Pour cela, Dandy peut être votre partenaire de croissance. Nos technologies et nos flux de travail dentaires numériques permettent aux professionnels dentaires d’optimiser leurs processus et d’améliorer leur prestation de soins, ce qui se traduit par des patients plus satisfaits et un taux d’aiguillage accru.
Si vous cherchez à maximiser votre PLV, le laboratoire dentaire entièrement modernisé de Dandy est la réponse. Commencez dès aujourd’hui.
Sources :
Économie dentaire. Attirer plus de patients qui ont besoin des procédures avancées que vous aimez faire. https://www.dentaleconomics.com/practice/marketing/article/14203052/attracting-more-patients-who-need-advanced-dental-procedures
Forbes. Coûte-t-il encore 5 fois plus cher de créer un nouveau client que de fidéliser un ancien? https://www.forbes.com/sites/blakemorgan/2019/04/29/does-it-still-cost-5x-more-to-create-a-new-customer-than-retain-an-old-one/?sh=32f2d7603516
