Il n’est jamais facile de démarrer sa pratique dentaire en tant que spécialiste ou omnipraticien. Vous devez vous renseigner sur la pratique que vous rejoignez ou créez et sur les patients que vous accueillez. Par-dessus tout, vous devez apprendre à développer des relations et des modèles d’acceptation des cas. Ce faisant, vous évoluez et contribuez à la pratique. Dans une récente entrevue avec l’un des experts en la matière de Dandy, le Dr Bartusiak de Washington, en Pennsylvanie, a partagé trois ressources de base dont les dentistes ont besoin pour réussir dans leur domaine. Il s’agit d’être axé sur la culture, d’intégrer l’écoute active et d’obtenir la meilleure technologie.
Votre pratique doit être axée sur la culture
La culture est le « mot à la mode » du moment. La culture est à l’avant-plan des affaires, peu importe le domaine ou l’industrie, surtout en ce qui concerne l’expérience des employés. Embauchez des personnes qui s’intègrent à votre entreprise et qui peuvent contribuer à l’environnement. Nous entendons une phrase répétée : « Vous pouvez vous entraîner pour les compétences, mais pas pour la personnalité et le caractère. » En fait, dans le livre à succès « Good to Great : Why Some Companies Make the Leap... Et les autres ne le font pas », a déclaré l’auteur et conseiller Jim Collins : « Le vieil adage « Les gens sont votre atout le plus important » est faux. Les gens ne sont pas votre atout le plus important. Les bonnes personnes le sont.
Embaucher les bonnes personnes est la première étape pour créer une culture qui fidélise vos clients et vos employés. De plus, cela contribue à l’acceptation du cas. Chaque membre de l’équipe fait partie d’un effort continu pour ouvrir le patient à la possibilité d’accepter le cas. Il serait donc préférable de tenir compte de leur personnalité, de leurs traits de caractère et de leur éthique de travail.
Pour le Dr Barry Bartusiak, dentiste Dandy et client, l’embauche de l’infrastructure appropriée est si essentielle à sa pratique qu’il a embauché un client pour travailler dans sa réception. « Elle est devenue ma patiente en février, et je l’ai embauchée en mars. » Elle est le premier visage qu’un patient voit et salue tout le monde par son nom. Le Dr Bartusiak a un dicton pour sa pratique : « Rien ne commence sans une vente. » Si vous voulez qu’une personne devienne un patient, qu’elle accepte un plan de traitement et reste votre patient, l’environnement et les employés doivent vendre votre cabinet.
La création d’un environnement accueillant n’est que la première partie de l’effort intégré auquel chaque joueur d’équipe participe dans le service à la clientèle. Le Dr Bartusiak a expliqué qu’il est essentiel d’apprendre à permettre à chaque personne d’être un employé compétent et formé pour ce rôle. En d’autres termes, laissez-les être les experts dans la salle. Pour les questions financières, le médecin ne devrait pas entrer dans la discussion. Honnêtement, personne ne veut avoir cette conversation. C’est pourquoi il a embauché un personnel de facturation compétent qui connaît les assurances, les paiements et les financiers qui financent les traitements et les procédures.
N’oubliez pas que vous voulez que votre patient aime venir dans votre cabinet. Cela inclut de connaître les petites choses à leur sujet et de les calmer avec une interaction personnelle pendant qu’ils sont sur le fauteuil. L’équipe que vous créez favorise la culture à laquelle votre patient adhère. Si vous ne leur donnez pas un lieu de réconfort et de compréhension, ils ne seront pas ouverts aux besoins et aux propositions de cas et trouveront un cabinet dentaire qui sera plus à leur goût.
Écoute active
Si quelqu’un avait dit que « l’écoute » était l’une des meilleures techniques utilisées sur les patients en dentisterie, beaucoup l’auraient peut-être nié. Cependant, les soins de santé modernes découvrent enfin que l’écoute n’est pas seulement une technique de compétences générales pour mieux comprendre le patient. C’est une ressource qui permet à tous ceux qui sont en contact avec la clientèle d’avoir un impact durable sur eux.
Dans un article de la Harvard Business Review intitulé « Making Time to Really Listen to Your Patients », les auteurs ont réitéré l’importance de l’écoute. « Écouter activement les patients transmet le respect de leur connaissance de soi et renforce la confiance. Elle permet aux médecins d’assumer le rôle d’intermédiaire de confiance qui non seulement fournit des connaissances médicales pertinentes, mais les traduit également en options conformes aux valeurs et aux priorités déclarées par les patients.
Le Dr Bartusiak utilise une écoute active à chaque étape des soins aux patients. Du moment où ils franchissent la porte d’entrée jusqu’au moment où ils s’assoient dans le fauteuil dentaire, l’écoute active est utilisée. Chaque occasion de s’occuper du patient d’une manière très centrée sur l’humain améliore ses soins et la possibilité d’accepter le cas. En tant qu’intermédiaire et conseiller de confiance, le Dr Bartusiak peut partager avec le patient ce qui est le mieux pour lui, et le patient sera plus enclin à l’écouter.
Par exemple, s’il sait que la personne assise dans la chaise est nerveuse, elle détourne son attention vers quelque chose qui la passionne. Les petits-enfants, le jardinage et les livres récents sont tous des sujets que les patients peuvent aborder dans les conversations. En favorisant et en s’engageant dans l’écoute active, le médecin fait preuve d’empathie et d’intérêt pour le patient au-delà des procédures. Ce n’est pas seulement à propos de leur vie personnelle que le Dr Bartusiak entend. C’est aussi ce qu’ils souhaitent faire à leurs dents, à quoi ils veulent que leur sourire ressemble ou ce qu’ils peuvent « gérer » d’un point de vue procédural.
Le Dr Bartusiak prend soin de saisir toutes les occasions d’éduquer le patient, mais en fin de compte, il est le client. Ils vous diront à quoi ils sont prêts. Il doit souvent simplement répondre « OK » et se conformer aux souhaits du patient. Cependant, il a constaté que depuis sa transformation vers la pratique dentaire numérique, il est devenu plus simple d’éduquer le client et de le convaincre d’accepter ses conseils. Pour le patient moderne dans la pratique dentaire numérique, voir pour croire.
Obtenez la meilleure technologie
Lorsqu’on lui a demandé quelle était la troisième recommandation dont les dentistes avaient besoin dans leur répertoire, le Dr Bartusiak n’a pas sauté un battement avec la réponse : obtenir la meilleure technologie dentaire.
Dans l’ancien monde de l’acceptation des cas, il était beaucoup plus difficile de prouver au patient qu’il y avait des priorités dans les soins dentaires. Pourquoi? En termes simples, tout était noir et blanc. Les anciennes radiographies étaient difficiles à montrer à quelqu’un que les formes nuageuses et les taches blanches sur un fond gris noirâtre étaient quelque chose d’essentiel à traiter. Pour le patient, s’il ne peut pas le voir, ce n’est pas tout à fait réel. Entrez dans le monde de la réalité dentaire numérique.
Le Dr Bartusiak a déclaré que « la caméra intraorale a changé tout le jeu. Ça a changé tout le match. Selon le médecin, la transformation numérique a tout facilité. Premièrement, c’est plus facile pour son personnel. Il a expliqué : « Si je disais à notre hygiéniste, je retire la CBCT (tomodensitométrie à faisceau conique 3D), nous allons la renvoyer et nous allons revenir à l’ancien style de dentisterie. Elle remettrait ensuite la lettre de démission. C’est une évidence.»
Ensuite, c’était plus facile pour leurs patients, en particulier ceux qui avaient un horrible réflexe nauséeux. L’ancienne « glue » ou alginate peut avoir un effet négatif sur beaucoup. Mais le scanner intraoral atténue ce problème. « Vous n’aurez pas d’inquiétude au monde parce que vous n’aurez rien de tout cela », a déclaré le Dr Bartusiak. Sans cette peur, le patient peut s’installer dans le fauteuil et, avant qu’il ne s’en rende compte, la séance est terminée.
Quant à tous les éléments nécessaires pour effectuer la transformation, adoptez-les car cela mène à une meilleure dentisterie. Mais il y a trois outils et outils initiaux que le Dr Bartusiak a conseillé aux dentistes de se procurer.
- Le premier est le scanner intraoral. « J’appellerais Dandy parce qu’il n’y a pas de dépense », a souligné le Dr Bartusiak. Le représentant de Dandy l’a convaincu après une longue conversation. « Je l’ai gardé dans notre cabinet pendant environ une heure, juste l’entraînant avec des questions », a-t-il déclaré. Le Dr Bartusiak a fini par être « accroché » après avoir réalisé qu’il ne pouvait pas trouver une échappatoire qui pourrait détracter la relation.
- La deuxième chose dans laquelle il a conseillé d’investir serait un appareil photo. « J’aurais une caméra parce que voir, c’est croire [pour le patient]... Vous les convaincez toujours, mais ce n’est pas vous qui les convaincez. Ils se convainquent parce qu’ils le regardent. Cela crée donc ce taux d’acceptation plus élevé, n’est-ce pas? Il a également expliqué qu’un bon appareil photo peut coûter environ 3000 $.
- La dernière suggestion du Dr Bartusiak était la TCFC ou la tomodensitométrie à faisceau conique 3D. Cette technologie prend des images de la structure osseuse sous-jacente, y compris les voies nerveuses et les tissus mous. Il peut être intégré à votre pratique pour environ 1000 $ par mois pendant 60 mois.
Démographiquement, certains patients sont facilement conquis par la dentisterie numérique. La génération Z et les milléniaux sont naturellement plus enclins à être attirés par la technologie. Cependant, voir c’est toujours croire pour les patients de tout âge. Les écrans et les vues racontent l’histoire à la personne qui doit être convaincue des travaux de réparation et de restauration qui doivent être effectués. Cela crée un taux d’acceptation des cas qui entraîne la croissance d’un cabinet.
En fin de compte, la dentisterie numérique, en particulier le scanner intrabuccal, est un outil de marketing avec des résultats garantis. Tout se résume à prouver au patient ce qui est le mieux pour lui, qu’il est soigné et à accepter le plan d’intervention suggéré par le dentiste. Pour le Dr Bartusiak, sa pratique de la dentisterie numérique, avec Dandy en est une grande partie, en a la preuve avec un taux d’acceptation des cas de 85 à 90%. Avec de tels chiffres, c’est quelque chose que tous les dentistes doivent considérer.
